日本の中小企業はなぜDX推進に苦戦しているのか？

（宮井）今回は「DX成功を阻む4つの壁」というテーマで船井総研DX推進室チーフコンサルタントである森本さんにお話をして頂きたいと思います。
森本さんよろしくお願いします。

（森本）よろしくお願い致します。

（宮井）今、多くの企業がDXに取り組もうとされていますが、なかなか思うように進まず苦戦されている企業が多いように思います。

DXの推進を多くお手伝いされている森本さんからすると、なぜ苦戦されているのでしょうか。

（森本）多くの企業さんで苦戦している理由として、4つの理由を挙げることができます。
それを私たちは「DXの成功を阻む4つの壁」と呼んでおります。

1つ目の壁が、目的がないままDXそのものの本質的な目的ではなく、ツールの導入が先行してしまっているケースですね。
言い換えると、目的の欠如が第1の壁だと思います。

そして、全体最適視点が欠如してしまうと、これもDXの成功を阻んでしまいます。
これが第2の壁です。

全体最適視点が欠如してしまうと、第3の壁にぶち当たることになってしまうんですね。

それがシステムバラバラ問題と呼んでおりまして、データ同士が連携しておらず、かえってシステムを入れたことによって、同じような情報をこっちでも入れて、あっちでも入れてというような非効率が生まれてしまうことを、システムバラバラ問題と呼んでいます。

第4の壁といいますのが、体制面を指しておりまして、DXを推進する中心人物が不在という状況の中でDXを遂行させようと思うと、かなり苦戦してしまうことになるんです。

DXの目的をどの様に設定しているのか？

（宮井）皆さん「DXを進めなければ」という思いが先行してしまってステップ1の「目的の欠如」といったところからつまずいてしまっている企業さんもあると思うのですが、森本さんがお手伝いされている企業さんは、どういう目的を持たれて行われている方が多いんですか。

（森本）一言で表すとすれば、人時生産性の向上に尽きると思います。

その取り組みを具体的に申しますと、2つに分けることができます。
1つ目が売上をアップさせるという、攻めのDX営業です。
それからお客様との関係管理です。

攻めのDXと業務効率を改善する守りのDX、この2つに分けて考えることができます。

（宮井）いずれにしても、売上アップのための攻めにするのか、業務効率化のための守りにするのか、両方進められる会社もあると思うのですが、このDXは何のためにやっているかというのを、常に意識しながら進めていかないと蛇行するということ、もしくは道を外れてしまうということですね。

（森本）はい、おっしゃる通りです。

（宮井）ありがとうございます。
目的が明確になったら次は全体最適の視点が必要ということですが、具体的に全体最適の視点を持つには、どのようなことをしたらいいでしょうか。

全体最適の視点はどの様に持つことができるのか？

（森本）デジタル化された自社の状態を少し俯瞰的に整理するところから始めていくのがいいと思います。

デジタル化の設計図と呼んでおりまして、自社の業務プロセスをざっくりと集客・営業、本業、管理という3つの区分に分けて整理した上で、その流れに沿って導入すべきデジタルツールを整理していく。

そのデジタルツールを整理していく上で、データがバラバラにならないように連携についても意識していくのが重要です。

実現したい目的、DXによって成し得たいゴールをKGIという言い方をするのですが、それをまず上に整理しておきます。

（宮井）売上アップなのか、業務効率化なのかをまずKGIに入れるということですね。

（森本）そうです。
できるだけ定量的に表現することが重要なので、人時生産性とか、それから売上、粗利、業務の効率化という意味では正味営業時間といった実際にお客様と接している時間をKGIに挙げているケースもあります。

（宮井）なるほど。
ちなみに、少し未来というのは、大体何年後をイメージしたらいいでしょうか

（森本）大体3年程度が目安だと思います。

（宮井）このプロセスに落とし込んでいって、プロセスごとにKPIを立て、そのKPIを達成するために必要なデジタルツールを検討していくということですか。

（森本）はい、その通りです。

（宮井）プロセスは、前工程から考えるんですか。
それとも後工程から考えていくことが多いんですか。

（森本）前から考えていくことが多いですね。
ですので、プロセス1つまり前工程のマーケティングの集客の部分から考えていって、それから営業、受注した後の生産活動や販売活動であるとかという本業の部分、そして最後に売上を実際に集金して、その結果を管理するという管理DXに至る所まで一連の流れをざっくりと大体8つ、多くても10以内ぐらいのかたまりでプロセスを整理して頂くのがおすすめです。

（宮井）分かりました。
そして3つ目の壁「システムバラバラ問題」は、日本の中小企業のよくある問題な気がします。

個別に業務のデジタル化を進めた結果、システムが上手に連携せず業務プロセスが全然改善していないということが、どの中小企業にもあると思うのですが、それはどのようにすると改善が図れるでしょうか。

システム導入がバラバラな問題の解決策は？

（森本）デジタルツールを導入する前の段階で、全体最適の視点で設計をしておくことが
重要です。

その上でデジタルツールの選定の基準の中に、なるべく今お使いのシステムとの連携の相性ですとか、将来拡張することが可能なシステムなのか、またこれから導入しようと考えているシステムとの連携の相性連携の実績です。

お互いにシステム同士が提携をしていて、連携の機能が標準で備わっているのか、もしくは開発によって連携させた実績があるのか、といったところを確認しておくのが重要だと思います。

（宮井）DXにお金をかけられる会社ほど、システムをカスタマイズしすぎてしまって身動きがとれなくなってしまっている会社が多いのかという印象を受けましたが、森本さんはシステムをカスタマイズしたほうがいいのか、できるだけカスタマイズは最小限に止めて有り物を使ったらいいのか、というとどんなお考えですか。

（森本）圧倒的にこれからのトレンドは、後者だと思います。
大手の場合はカスタマイズした場合に、その後のメンテナンス業務が変わる度に、さらにカスタマイズを繰り返していく体力があります。

しかし中小企業の場合は、そこにさらなるコストがかかって来ることによって、せっかく導入して効率化して生み出した利益を次の一手ではなく、メンテナンス保守のところに、費用をかけてしまうことに陥ってしまいます。
なので、できるだけそのままの状態で、カスタマイズは最小限にとどめた上で導入して頂くのがおすすめです。

（宮井）ありがとうございます。
最難関はDX人材の確保ということだと思うのですが、DX人材に求められるスキルは、どんなものなのか教えてください。

DX人材に求められるスキルとは？

（森本）DX人材に必要な3つのスキルを、私どもが整理しております。
1つ目、自社のことをよく知っている、特に自社の課題を理解している。
その上でどうすればこの課題が解決したことになるのか、というゴール設定ができる。

2つ目、課題解決のために役立つ最適なツールの導入をすることができる。
選定に関わってツールを提供している業者さんとの、コミュニケーションができるということが重要で、さらに導入後メンテナンスを自社内でできるように、ちょっとしたカスタマイズや設定の変更程度のカスタマイズができるぐらいのスキルは求められると思います。

3つ目、現場の生産性をアップさせることにつながるツールが使いこなせる。
これを現場に提案できるスキルこれも求められると思います

（宮井）そのDX人材は1人の方が今の3つのスキルを持ち合わせているべきなのか、それともそれぞれ今3つ出てきたので、3人でいいんでしょうか。

（森本）できるだけDXの旗振り役となる方には、3つの素養が備わっているのが理想ではあります。
ただし全ての3つの項目について、必ずしも全部精通していなければならないということではありません。

例えば専門家の力を一部借りることになったとしても、その人と会話をして自社にとって一番快適な方法を判断することができ、それを実際に自社内に取り入れる上で自分の言葉で説明することができれば、必ずしも専門家でなくても大丈夫だと思います。

（宮井）ありがとうございました。